论坛三

主持人：非常感谢，刚才我们进行了两个论坛环节，在场的各位朋友一定获益匪浅，今天我们不仅为大家准备了非常精采的论坛环节，现在带上抽奖环节。接下来将继续进行论坛环节，接下来是我们VC面对面，请上两位联想投资董事总经理刘二海先生，有请启明创投董事总经理甘剑平先生。有请VC两位代表总经理吴锦涛先生和殷剑松先生。

蒋昌建：这个环节非常重要，我们创业资金是非常重要的基础，我们很多公司具体实业单位，也愿意提供这样的基础，就是VC，VC青睐哪些VC项目，我们今天也是借这样的论坛，对这方面信息有所了解，因为时间关系，我们直奔主题，你们都是来自于VC吗？

2008—2009年好像不是VC对于IT很热衷的年份，我想问一下，我们这个投资，特别风险投资，是不是依然对所谓IT概念，所谓电子商务，抱有很大的热情。

刘二海：是的，联想投资是去年四月份完成目的，总共是4亿美元的资金，投资四年完毕，现在为止您刚才也问到，因为刚好从2008年5月，基本上投资了7个项目，这个里面也包括了商派软件，我们对于所谓你提到领域持续关注。原因是说我们认为今天的网络和IT对传统行业已经非常深入，包括电子商务里面，我们看到也是早年活跃，在2002年投资，那个时候B2C非常困难，配送也是非常不方便，电子商务在网上购物习惯也是逐渐成熟。从那开始，我们一直其实在这个领域里面刚才说的这一类属于自己没有产品，卖别人产品这样平台类的。我们说这是网络对于传统行业的影响。另外就是今年新兴企业就是厂家直销。

蒋昌建：想问你一下，2008—2009年我们大概投了多少项目？

甘剑平：大概投了10几个项目，其中很多都是互联网的项目，也在媒体上面出席过，非常看好中国互联网未来发展。3亿用户，现在互联网广泛是150亿用户。还有就是电子商务，我们投资了上海的九钻。北京投资的世纪佳缘，中国最大的婚恋网站。

蒋昌建：刚才跟两位风险投资负责人交流了，依然对电子商务保持很高的热诚。吴先生是做VC果网。问你三个问题，在你向VC表白之前，第一个问题你能不能用一，两句话说你在做什么？

吴锦涛：我们是一个网上的农产品超市，但是前期的话我们以水果，进口水果和国产水果为主。

蒋昌建：类似的网上农产品超市，国内有吗？

吴锦涛：国内有。十家以上。

蒋昌建：你什么时候开始做什么？

吴锦涛：09年年初。

蒋昌建：国外有成功的案例吗？

吴锦涛：因为我们水果这个电子商务也是非常新颖，目前目光焦点还是放在上海。还没有考虑到国外。

蒋昌建：我们也是电子商务，线下卖吗？

殷剑松：我们线上为主，我们有上千种玩具，我们客户也有实体店，通过我这个平台。达到自己的目的。

蒋昌建：第二个问题就是这些玩具是你作为平台来讲，是你自己生产吗？

殷剑松：我们是整合这些产品。

蒋昌建：然后通过你这个平台，达到终端消费平台？

殷剑松：直接从厂家要终端。

蒋昌建：第三个问题就是国外有成功的模式吗？

殷剑松：国外没有，这个玩具行业中国很特殊，中国生产了全球70%的玩具，国内内销市场刚刚起来，我们现在看起来机会就是帮助这些外销厂，可以帮助国内市场进行终端覆盖，我们定位就是创业平台。我们就是做加盟连锁。包括网店的话，就是提供代发货。

蒋昌建：吴先生讲的VC果网店听懂了吗？谁愿意给一、两句评论。

嘉宾：我想问一下，农产品的产地和种植的周期，怎么保证？

嘉宾：还是根据自身的状态提一个问题，像殷剑松先生也是09年开始做，你做的企业有没有准备，怎么样把团队建设起来？

嘉宾：我也是做玩具的，我想问一下因为玩具这块行业本来就是像您说的外贸比较多，只做出口不做内销，进行整合，档次有分别，玩具的质量也是有区别，从国内的玩具制造都有区别，这个怎么办？

吴锦涛：首先我想回应一下第一位朋友提的问题，我们的水果网上电子商务模式没有市场，第一位做VC非常适合，我想讲的两点就是第一个问一下，台下B2C行业的同行，平时有没有经常订购一些进口的水果。如果有的话就是举一下手。我们以水果为主，水果当中有进口水果和国产水果，买过进口水果的朋友知道，品质非常高，这种高品质的水果在运输的过程当中，它的配送相对比较容易，利润也比一般的国内水果高，我有一个数据，2006年上海市果品行业统计的。

蒋昌建：数据过会说，如果你说它是保险的，如果说它物流有问题，配送有问题，为什么有进口的水果充斥中国的市场，就是说明卖水果还是有利可图的。

吴锦涛：第二位朋友提的问题，就是我们水果店商务企业，标准化的问题，我们质量上的话，进口的水果比国产水果要好，国产水果大家还是经常在超市可以买到这些水果，我们做国产水果中的精品，比如说孙桥科技园，南汇农业基地，现在最低的就是无公害水果。

蒋昌建：您对刚才两位回应？

殷剑松：我自己本身做IT，在微软做了7年，去年来到启明这边，我在上海去年二月份做到八月底离开上海，我在上海也是帮助下，进入到电子商务这个领域，电子商务就是妇女小孩这个东西比较多。我不是很了解。但我自己有一个男孩，我在他成长过程中，每次都带很多玩具，这个玩具在国外都是价廉物美，在国内买不到，我认为做个市场有机会。

蒋昌建：第二种玩具分很多种，价格和质量都有差别。

殷剑松：我们遵守3C质量要求，我们在市场上不断找新的供应商，刚才一个朋友介绍说，这是两年或者去年之前的情况，金融危机之后，很多外销厂不得不考虑国内的市场，中国的市场非常规模化。通过我们的这样的渠道效率很高，逐渐我们在市场上找他们。我们各地方人不断进行。

蒋昌建：两位都是2009年同时成立的吗？

殷剑松：我们差不多。

蒋昌建：您向吴先生提问？这样的企业有兴趣吗？

甘剑平：我们这个做高档水果的毛利率多少？

吴锦涛：50%。

甘剑平：在上海市场有多大？

吴锦涛：果品行业协会发布的数据，统计2006年的结果，上海市2006年如果按1300人统计的，人均消费水果是115千克。

甘剑平：就是高档水果的数据？

吴锦涛：28亿。

甘剑平：目前上海比较有钱阶级，去哪里买高档的水果？

吴锦涛：目前来讲，在超市里面根本买不到比较新鲜的水果。如果对水果比较重视的话，超市里面品种可以买到，就是不够新鲜。

甘剑平：有多少在超市里面买到？

吴锦涛：这个暂时拿不到数据。最近市场上新进开了比较大型的水果专卖店，他们这里有一些比较新的组织是刚刚起步，目前我们公司有时候会缺一两件货，我们会从超市里面拿过来。这个时候超市里面新鲜度非常差。

甘剑平：这什么你们的水果非常新鲜？

吴锦涛：我们追求库存是零库存，这是我们的追求，我们先拿到订单，然后进行配送，然后直接要求我们的供应商，水果原产地进行供货，这样缩短了销售的周期。以我们最近以南汇水蜜桃这个例子，一般的水蜜桃有9天的生命周期，三天时间是从树上拿下来，还有三天销售时间，我们顾客就是最后三天买到家里。我可以做到延长三天。

刘二海：现在这些批发的玩具，他们都到什么地方去，比如说在广州，义乌这些地方，你与目前批发场所相比，为什么具有优势？

殷剑松：现在一般开店的人都是从批发市场拿产品，上海就是城隍庙，多年形成了很多的商铺在里面，我们的竞争就是反应速度上面，我们现在每天已经有上10几种，我们一个月下来300种，一年下来就是1500种及我们不断优选，淘汰一种不好的产品，对于一个商家来说产品要多，品种要变换的快。我们可以比传统批发市场，提供的服务更加完善。更加全面。反应更加快。

刘二海：第二个问题就是说你现在下面整个玩具市场当中，那些知名的大的品牌商，还有小的品牌商，市场的比例是什么比例？大的玩具商会通过你做批发吗？

殷剑松：因为去年的时候，在上海做过一个调研，问消费者你买玩具的时候，要买品牌玩具吗？下一个问题就是说出哪些品牌。我们玩具行业就是有这样的现状。我们知道芭比啊，变形金刚，我们为什么选择做这个，我们就是可以创造品牌，我们在全中国做最大的，我们就是第一名品牌，大家相信以前没有听过，之前的竞争。

刘二海：最后一个问题，您觉得今天可能比较小，您觉得在今年或者明年未来一段时间内，在行业批发领域里面，您估计什么时候可以占到你比较合适的比例？

殷剑松：我们看到营业额的增长，我们做到以后越来越好，这个是指日可待，整个玩具市场规模是150亿在中国，每年都是以30%的速度增长，我们做到1个亿也是占很小的份额。我们行业里面很小把网站，运营做的非常到位。我们希望比别人做的好一点。

蒋昌建：大家最后带有结论性的话段，第一个问题这个项目足够吸引你吗？第二个问题就是需要进一步探讨的话，还有哪些方面有疑虑？

甘剑平：您非常聪明，对市场也有调研，回答问题比较滑头，在中国任何一个公司只要乘上13亿人口都是很大的数量，我们基本上会投资这个项目，我们因为产品，前面论坛说有一个先生说怎么选择产品，从我这个角度讲，我们看电子商务，希望看到做高毛利的产品，我们希望做最好的电子商务产品，我们的携程网应该是中国目前盈利最大的一个公司，它基本上订的酒店和机票，不用做物流，也不用搬东西，只要介绍到酒店入住，这个就是基本上的虚拟的流程。

刘二海：未来还有市场分散的程度，如果市场比较分散，就比较有机会，没有特别大的经营度，品牌厂商也是没有很大的控制力，就是有通知这样的情况，基于两点，一个就是供应链的概念，认为市场比较分散，我们要深入研究，这两点所以给了三分。为什么不给四分，今天运营的阶段，可能一个月几十万，相对于很大的市场，还是比较弱，不足以证明运营的水平很高。

蒋昌建：我问一个问题，我们是08年9月份开始，我们现在可以干什么多，再给我一点时间，说不定我就是100万200万，你可以看到他几何增长吗？

刘二海：有些业务是所谓的零报点，这些业务都是虚拟个性比较多，还有谈到没有太多物流，对于这样一个业务，我们马上发生爆发比较难，谈到运作是可以，因为今天我们在座各位，很多人，一个月做上几百万，大有人在，投资早期一般来讲，会要求另外一个人，或者企业家在这个行当当中有一些经验，还有一些就是这里面有几个看起来有一点优势，基本上在很早的时候。

蒋昌建：他们提的问题很多，担心就是作为投资人的话，您可以对他提的问题你觉得最核心的问题你提出您的辩解。

吴锦涛：一个是市场，一个是利润率，大型超市里面销售的水果50%以上都是进口水果，这个就是我们进口水果占有的市场份额，未来的趋势，是这样的情况，第二个的话，我们在谈市场，因为水果市场的确很大，光上海一年，水果总体销售就在28亿左右，这是2001年总共销售，每个居住在上海的人，每年购买水果是150千克人均，那一周就是要买两次水果，我们这边水果的话，还有另外一个特征，可以当做礼品来送，经常我们送礼的时候，会提一些水果，水果这个市场还是我们比较大的市场，我们开发出很多功能性的套餐，什么养颜美容水果，养胃水果，在这个企业市场我们会做到提货宣传这样的方式，把水果作为礼品，就超出以前食用的价值，对这样的新兴市场怎么看。

甘剑平：如果您这样讲，我更怕了，我们企业都在边缘上，我们客户也是官方消费，

蒋昌建：还有一点，吴先生你别把启明当一回事，您回应一下。

殷剑松：我觉得目前最主要大的背景，我们不会满足一个市场批发的定位，我们也是一个营销队伍，我们核心就是控制终端，我们已经在上个月底的时候，接了五家，这个月还有三家开出来，我们这样去开，因为我们在行业里面唯一竞争的对手就是比较大，整个成本结构，我是非常有效，我利用中国人都想创业，可以把POSE，提出来。尽量提升供应量的效率，我们现在尝试就是农村包围城市的做法。在中国一定可以把玩具其他厂家打败。

刘二海：我觉得还是满有意思，作为批发商来讲，批发商的位置是比较弱的，刚才谈得比较有道理，现在有一步，或者半步，可以品牌授权，如果你可以对渠道加以控制，就有相当的话语权，当然可以在产业链当中具有非常好的位置，你要授权，表现出一些能力来，这样的话，产业链的位置才可以稳定，如果你是非常弱，就是持续竞争优势，一个企业早期如果很早可以形成，包括品牌，团队，独特的技术和模式，往下走的时候，成功的概率就是比较高。

蒋昌建：你觉得对他来讲，他还有很多的想法要搞，我们暂时把产品放在一边，比如说水果和玩具这一块，它哪个方面做的特别好，就可以加深你对他投资的兴趣？

刘二海：就是对于下游的控制力，只要对下游渠道的控制力增强了。肯定会引起我更高的兴趣。

蒋昌建：如果在十个城市开了40家。

刘二海：就是要表现出来整个流程是不是走通了，这个事情就是做和说之间是不是通了，是不是效果比较好，如果效果比较好，会得到大家的认可。

蒋昌建：其实我为什么倒叙，就是让你们作为观察家也好，然后再让我们VC增加印象，我们讲一个非常简单的道理，我们每个人希望自己可以创业，当然更希望自己创业成功，每个人都是在写自己的创业故事，我们很自然问一个问题，这些故事当中有没有规律可寻，是创业者自身吗，还有一部分人是所谓VC，他们多多少少比大部分准备创业人来讲，更多掌握规律，启明一年要造多少个，看单子要看多少个，上千个这样的单子，联想估计也是这样，他们作为VC也是注意自己的口碑。从这个角度来讲，提出几个要素，可以和大家一起共享，第一个非常重要的要素，重要的就是利润，毛利足够大，引起这些VC的兴趣，还有就是重要运营过程当中成本怎么抵消，又可以赚很多钱。第二个就是非重要的如果你做一个渠道的话，你告诉我渠道的优势在哪里，一个就是终端客户的优势，还有一个上游厂家的优势。第三个非常重要的方面就是刚才甘剑平先生也好，刘二海先生也好，就是看你怎么运，控制链的管理，包括甘剑平先生讲了，您做的市场有多么大，水果对于我来讲，是大众的市场，讲到底规模有多大，这个模式是不是可以快速的复制，这个做成了怎么样，这个也是考虑重要的因素，当然还有好多点，作为VC来讲，他们不是慈善家，他们绝对是商人。他们投的是什么，就是回报，3—5年有一个回报，你给他的项目来讲，给他的愿景是什么，我们非常高兴，两位VC都对电子商务抱有非常高的兴趣，这是我们的福音，今天坐下来只是两家VC，表明了这两家的观点，我相信启明和联想有一半没有说出来，现在市场表现那么多的公司，我相信他们多多少少市场都抓住了吗，总有他们看走眼的时候，不要因为他们提了那么难的问题，这个项目没有兴趣，你就灰心了。在VC这个场合，也有东方不亮西方亮的故事，这个就是做出来非常重要。

甘剑平：我们作为投资人都是风险，什么是风险？风险就是不成功的可能性，我希望在座的，的确在这个资本市场有低概率的事情发生，还有黑天鹅的事情发生，我们作为投资人非常可能错过奇迹的发生，就是因为某个人影响，这个就会发生奇迹，在座的创业者，大家可能在考虑创业，或者在网上创业是不是选择一些创业比较高一点的产品，我想这个是大家可以赢得胜利的基础。

吴锦涛：VC就是让中国人每餐都吃上好的水果，希望我们可以把一线到二线城市布满。

殷剑松：我们在2010年在全国建几百家的连锁家，就是让中国人买玩具和美国人一样，都是非常便宜，30—50元，不像今年买玩具还是奢侈品。

甘剑平：肯定希望我们投资的互联网方面的企业，可以在美国或者香港，或者A股上市，成为一个伟大的企业。

刘二海：我希望台下作为商派软件的投资人，我非常希望很多我们商派软件这些用户中，如果有投资的企业，并且投资完之后表现非常好。

蒋昌建：刘先生搞整合营销，不管怎么样，中国的IT的奇迹，电子商务的奇迹，少了哪一块都是不行，这是我们今天讨论的必要，谢谢大家。